今年開(kāi)始，印度市場(chǎng)重新回到公眾視野之中。

7月中旬，小米手機在印度最大電商平臺Flipkart上開(kāi)放銷(xiāo)售，主打產(chǎn)品小米3在2.4秒內售出2萬(wàn)部。

7月底，華碩Zenphone手機在印度開(kāi)賣(mài)，上市僅四天售出4萬(wàn)臺，其中創(chuàng )下單日銷(xiāo)售2萬(wàn)臺的新紀錄。

新興終端品牌在印度市場(chǎng)的火熱，也讓中興、酷派這樣的傳統廠(chǎng)商看到了機會(huì )。

酷派集團副總裁曹井升表示，目前正計劃將旗下大神、大觀(guān)等手機推向印度市場(chǎng)，利用傳統代理商和電商平臺多個(gè)渠道，花2年時(shí)間，培養消費者忠誠度并等待市場(chǎng)成熟。

同時(shí)，中興終端戰略發(fā)展部總經(jīng)理呂錢(qián)浩表示，中興兩年前已在印度出貨量占據前五，并且和印度合作伙伴開(kāi)始搭建電商平臺，“中興在和印度經(jīng)銷(xiāo)商深度合作，加速建設中興品牌專(zhuān)賣(mài)店建設。同時(shí)中興也已在印度大規模覆蓋售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并給印度消費者提供后備機服務(wù)。”

事實(shí)上，國內品牌的接連進(jìn)入，看中的是印度由功能機向智能機過(guò)渡的龐大市場(chǎng)。市場(chǎng)研究機構IDC發(fā)布的數據顯示，印度第二季度智能手機出貨量同比增長(cháng)84%，達到1842萬(wàn)臺。由于目前印度功能手機仍占據71%的市場(chǎng)份額，所以智能手機發(fā)展潛力巨大。

但對國產(chǎn)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，要叩開(kāi)印度市場(chǎng)之門(mén)，在渠道、品牌、電商平臺上還面臨著(zhù)不少難題。

印度市場(chǎng)的“幕后英雄”

國產(chǎn)品牌在這個(gè)方興未艾的市場(chǎng)，還面臨著(zhù)來(lái)自“印度制造”的沖擊。如印度本土的手機品牌MicroMax、Karbonn等，依靠著(zhù)本土化的渠道和完善的售后服務(wù)，正在迅速崛起。

據IDC在2014年第二季度數據，當地市場(chǎng)出貨量最大的依舊是三星，占據17%份額，但MicoMax和Karbonn已經(jīng)分別達到了14%和9%的占有率，增長(cháng)勢頭迅速。

但在大部分國產(chǎn)手機廠(chǎng)商看來(lái)，這些自主品牌并不足以構成威脅——因為Micomax、Karbonn等印度品牌其實(shí)并不掌握核心技術(shù)，它們由中國手機設計公司提供整機設計與生產(chǎn)，Micomax等只負責營(yíng)銷(xiāo)與渠道。

“國產(chǎn)品牌擁有集研發(fā)、設計為一體的實(shí)力，在面對消費者需求時(shí)，能夠快速做出響應和支撐，研發(fā)周期和做工都有保證，這點(diǎn)相對印度品牌來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大優(yōu)勢。”曹井升對《IT時(shí)報》記者表示，目前印度大多數自主品牌尚不具備研發(fā)實(shí)力。

從電商“曲線(xiàn)入印”

不容忽視的是，雖然國產(chǎn)品牌在印度市場(chǎng)發(fā)展多年，但卻遲遲未能建立起完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和渠道。

“相比企業(yè)市場(chǎng)，印度手機銷(xiāo)售的公眾市場(chǎng)是大頭，占70%以上，基本由加爾各答、孟買(mǎi)、新德里、班加羅爾等四大主要城市的代理商運營(yíng)控制，國內品牌對當地渠道商的依賴(lài)性非常強，在各個(gè)城市和邦都沒(méi)有下沉渠道，所以真正要做品牌非常困難。”在印度當地負責某品牌手機渠道運營(yíng)的劉亮對記者解釋道，目前酷派、中興這樣的大型廠(chǎng)商在印度手機市場(chǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)都是給當地渠道商、品牌商提供定制業(yè)務(wù)，如果中國廠(chǎng)商想推自主品牌，對以往合作模式會(huì )有考驗。

為此，國內手機廠(chǎng)商選擇“曲線(xiàn)入印”。一些國產(chǎn)新興品牌脫離傳統代理商，直接通過(guò)電商渠道進(jìn)軍印度市場(chǎng)，取得不錯戰績(jì)——通過(guò)電商平臺能節約16～20%的代理商成本，而且省去了傳統渠道的建設成本，能夠在營(yíng)銷(xiāo)上投入更多的費用。利用這種輕平臺的模式，國內廠(chǎng)商能夠抓住印度對智能機需求旺盛的新生代和中產(chǎn)階級。

今年9月，小米開(kāi)始嘗試將成功模式復制到印度市場(chǎng)：通過(guò)和國代商愛(ài)施德、印度電商平臺Flipkart合作，建立整套的物流供應鏈和資金平臺服務(wù)，計劃在2014年沖擊2億美元的銷(xiāo)售額。

不過(guò)，印度并不發(fā)達的物流成為了唯一需要擔心的地方。早在一年前，劉亮也曾試圖將國內小米、魅族等互聯(lián)網(wǎng)模式復制到印度，在孟買(mǎi)、新德里等主要城市和當地電商平臺合作，并投入大量電視購物廣告，但實(shí)際效果并不理想——一部7000多盧比的智能手機，運費就要1500多盧比，許多印度消費者遞交訂單后，看到如此昂貴的運費只能放棄。

“印度本身的郵政物流配送范圍有限，而且運輸過(guò)程漫長(cháng)，經(jīng)常發(fā)生丟件。但用DHL等國際物流，費用又非常高昂。”劉亮說(shuō)道。

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國產(chǎn)山寨機曾野蠻生長(cháng)

在埋頭處理非洲客戶(hù)的郵件時(shí)，梁燁不時(shí)冒出來(lái)一兩句驚人之語(yǔ)。他作為某國產(chǎn)手機品牌的印度市場(chǎng)負責人已在當地工作多年，其負責的國產(chǎn)品牌一度在印度市場(chǎng)占有率超過(guò)17%。但就在一年前，他卻撤出了這個(gè)在旁人眼中逐漸崛起的市場(chǎng)，將目標轉向了西非、中東等地。

雖然小米、華碩、Oppo等在印度市場(chǎng)走紅，但卻并未在深圳廠(chǎng)商同行中引起太大波瀾。早在多年前，中國手機品牌在印度已開(kāi)始嶄露頭角，將價(jià)格低廉的手機大規模推向市場(chǎng)。到了2012年前后，國產(chǎn)品牌迎來(lái)了慘烈的高峰期，當時(shí)僅深圳一地就有120多家手機廠(chǎng)商出口印度市場(chǎng)，相互之間大打價(jià)格戰，當時(shí)一部2.4英寸的中國直板機只要550盧比(約合人民幣55元)左右，如此惡性競爭使得整個(gè)市場(chǎng)迅速跌入低谷。

“當時(shí)每個(gè)月從香港運過(guò)去幾貨船手機，通過(guò)加爾各答、孟買(mǎi)的大型國代商快速出手，一臺手機賺10塊錢(qián)不到，跟賣(mài)白菜差不多了。”梁燁自嘲地說(shuō)道，許多國產(chǎn)手機在印度走的都是這種“短平快”的灰色市場(chǎng)式路線(xiàn)，在品牌、營(yíng)銷(xiāo)、售后上幾乎不做投入，通過(guò)關(guān)系從印度海關(guān)低關(guān)稅甚至零關(guān)稅進(jìn)入，再依靠當地代理商大批量出貨。而這種價(jià)格低廉的低端手機，僅有一兩月的使用壽命，由于缺乏售后服務(wù)，不僅給當地渠道商帶來(lái)?yè)p失，也讓中國手機品牌在印度的形象一落千丈。

隨著(zhù)三星等國外品牌智能機的進(jìn)入，灰色市場(chǎng)開(kāi)始迅速萎縮，不少?lài)a(chǎn)手機品牌選擇了退出。

“當消費者愿意拿8000多盧比，幾乎是一個(gè)月工資去買(mǎi)三星的品牌手機時(shí)，國產(chǎn)品牌開(kāi)始無(wú)人問(wèn)津，即便是4寸、5寸的大屏四核智能機也賣(mài)不出去，印度代理商都不愿意再做沒(méi)有售后的中國品牌，出貨量直線(xiàn)下降了70%。”梁燁告訴記者，在這種粗放的灰色市場(chǎng)萎縮之后，它們中的大多數選擇了轉戰更加原始的中東、西非等市場(chǎng)。

采訪(fǎng)花絮

印度人到底用啥手機？

三星是在印度擁有最大市場(chǎng)的國際手機品牌，在印度擁有廣泛的用戶(hù)，而剛來(lái)中國工作不到2個(gè)月的電腦工程師Satish就是其中一名“忠誠”的粉絲。迄今為止，他僅有的兩部手機，一個(gè)是SamsungWave1，另一個(gè)就是使用到現在的SamsungGalaxyGrand2(DUOSversion)。

他非常喜歡三星手機，不僅機型較多，價(jià)格檔位也有很多種選擇。他的第一部智能手機是Wave1，用了四年，不僅用起來(lái)很方便，也沒(méi)出現過(guò)任何問(wèn)題，這促使他換新手機時(shí)第一個(gè)考慮的品牌就是三星。

不過(guò)，現在他的想法有一點(diǎn)變化，因為他發(fā)現了一個(gè)令他很驚喜的品牌——小米。他雖然之前在印度不是很了解這款手機，到了中國之后發(fā)現很多人都在使用，“小米的設計太贊了，我明年很可能會(huì )買(mǎi)一個(gè)。”

至于為什么要等到明年買(mǎi)，Satish無(wú)奈對記者表示，自己每個(gè)月存200元，這樣一年之后就有2500元，不管他已經(jīng)買(mǎi)的，或者將要買(mǎi)的手機，手機的價(jià)位無(wú)一例外就是他一年存儲計劃的金額。而小米手機不僅設計很喜歡，價(jià)格也很符合他的心里預期。

在中國某大學(xué)中印美國際MBA讀研一的留學(xué)生Amby卻毫不在意“小米的設計”，對于沒(méi)有收入的他來(lái)說(shuō)，不管什么牌子，便宜才是王道。Amby現在用的是價(jià)格中等的索尼手機，花2000元左右人民幣去買(mǎi)個(gè)手機還是可以接受的，不過(guò)事先他基本上都會(huì )在gsmarena.com(海外權威手機網(wǎng)站)上對多個(gè)品牌手機進(jìn)行“價(jià)格、流行度、操作系統”參數比較，同等配置下更為便宜的價(jià)格才是首選。

不過(guò)Amby表示，雖然自己不用中國品牌的手機，但是Oppo、華為、小米在自己的朋友圈還是很受歡迎的，但受歡迎的唯一原因就是——便宜。

做生意的印度人Mike對手機要求更低，只求性能好，正常通話(huà)就可以。這看起來(lái)像中老年對手機的要求，似乎和Mike的年紀并不匹配，因為他現在還不到30歲。但他表示，自己對手機沒(méi)具體的要求主要與他的工作狀態(tài)有關(guān)，因為做生意實(shí)在太忙了，就連和記者采訪(fǎng)的短短幾十分鐘內就有三四個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)打進(jìn)來(lái)，Mike表示，他根本無(wú)暇在意手機的諸多細節，好用就成。Mike甚至不知道自己使用手機的品牌，只知道花了他300元左右人民幣。