印度作為一個(gè)尚充滿(mǎn)活力的大國市場(chǎng)，有吸引力之處就是常在上演超乎預期的戲碼。在全球高端手機市場(chǎng)占得前兩位的三星和蘋(píng)果，在印度市場(chǎng)卻被逆襲，來(lái)自中國的優(yōu)等生華為在印度表現也差強人意。
2018年，劉作虎領(lǐng)導的手機品牌一加，卻在印度市場(chǎng)擊敗了蘋(píng)果和三星，取得了3000元以上高端手機市場(chǎng)的第一名。創(chuàng )業(yè)明星擊敗巨頭總是引發(fā)好奇心的事情，尤其在充滿(mǎn)潛力、代表未來(lái)的印度。
如何在一個(gè)低端機占據主流的市場(chǎng)做好高端機？在印度新德里，一加創(chuàng )始人劉作虎、一加印度總經(jīng)理Vikas向記者介紹了一加在印度的成長(cháng)軌跡。證券時(shí)報記者走訪(fǎng)印度主要渠道商驗證，這家品牌在一步一步夯實(shí)競爭力，同時(shí)也在面臨新的挑戰。
連續三季度奪冠
在印度新德里最大的賣(mài)場(chǎng)之一“Mall of India”，電子連鎖店CROMA（類(lèi)似于深圳的順電）的印度導購員向證券時(shí)報記者介紹，在30000盧比（約合3000元人民幣）以上的高端手機產(chǎn)品主要有三星、蘋(píng)果、一加、谷歌手機等，而一加的產(chǎn)品最受歡迎。
“一加每個(gè)月可以銷(xiāo)售約200部，三星大概170部，蘋(píng)果非常少因為價(jià)格太高了。”這位導購員表示。
在CROMA這樣的零售店能夠獲得認可，是一加在印度市場(chǎng)取得的新的進(jìn)步，而此前在印度的主戰場(chǎng)是電商。
憑借在電商渠道的暢銷(xiāo)，一加在印度出貨量超過(guò)了三星和蘋(píng)果。2018年印度Q4高端智能手機市場(chǎng)報告顯示，在印度高端手機中，一加以36%的市場(chǎng)份額獲得排名第一，而蘋(píng)果、三星分別以30%、26%的份額位居第二、第三。一加已經(jīng)連續三季取得印度市場(chǎng)高端機占有率第一。
如何獲勝？
能在印度市場(chǎng)占有一席之地，是4年前劉作虎想不到的事。
劉作虎說(shuō)，2014年一加發(fā)布首款智能手機的時(shí)候，印度并不是這家創(chuàng )業(yè)公司瞄準的市場(chǎng)，在印度市場(chǎng)的收獲有賴(lài)于此前在美歐打下的品牌基礎，一加手機在美國發(fā)布之后，印度市場(chǎng)有幾千個(gè)用戶(hù)從美國購買(mǎi)一加手機。這讓他意識到印度可能是重要市場(chǎng)。
2014年12月，一加進(jìn)入印度市場(chǎng)，策略上選擇成本低、效率高的電商渠道，并與同樣剛剛布局印度的電商平臺亞馬遜達成獨供合作，借力亞馬遜在印度建立影響力。當前，亞馬遜市場(chǎng)份額占到印度電商的約30%，而一加占到亞馬遜高端智能手機80%到90%的份額。
一加印度CEO Vikas認為，一加手機為企業(yè)家以及年輕人提供了購買(mǎi)高端手機的好選擇，同時(shí)在價(jià)格上更契合他們需求。在過(guò)去四年里，一加手機在印度市場(chǎng)的發(fā)展迅速而穩定，印度已經(jīng)是一加最大市場(chǎng)之一。
劉作虎表示，一加進(jìn)入印度時(shí)正是功能機轉向智能手機的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，同時(shí)抓住了印度電商從2014年開(kāi)始快速發(fā)展的機會(huì )，用一個(gè)低成本、高效率的方式覆蓋了更多用戶(hù)。而在主觀(guān)方面，因為堅持做高端手機形成了高端品牌形象，此外，一加打造的國際化的社區文化形成了差異化的競爭優(yōu)勢。
“一加擁有一個(gè)國際化的社區，全球將近200個(gè)國家的用戶(hù)都在同一個(gè)社區里互動(dòng)，里面超過(guò)30%都是印度用戶(hù)，我們真正聽(tīng)取了用戶(hù)的聲音。”劉作虎說(shuō)。
印度是中低端手機為主的國家，但市場(chǎng)也在發(fā)生變化。低端產(chǎn)品在出貨量和零售量的份額上都被中端產(chǎn)品蠶食，高端市場(chǎng)也在快速增長(cháng)。有報告稱(chēng)，400美元至600美元價(jià)格區間的智能手機，占到印度地區智能手機總銷(xiāo)量的3%，成為2018年第四季度增長(cháng)最快的。高端市場(chǎng)的空間，是一加印度未來(lái)的機會(huì )。
在印度設立第二總部
目前，一加在印度團隊從最初的15個(gè)人發(fā)展到約200人。一加印度公司總經(jīng)理維卡斯是典型的印度高材生，他本科畢業(yè)于印度最好的理工大學(xué)印度理工大學(xué)計算機專(zhuān)業(yè)，后又獲得管理學(xué)碩士學(xué)位。他于2014年加入一加，他本人以及部分員工獲得了一加的股票激勵。
維卡斯表示，印度市場(chǎng)發(fā)展速度超出預期。而從全球來(lái)看，高端市場(chǎng)（400美金以上）應該占到整體40%-50%的比例，未來(lái)市場(chǎng)空間足夠大，印度高端市場(chǎng)的發(fā)展速度相比整體市場(chǎng)是要快三倍左右。
“在印度幾千塊錢(qián)也是很大的支出，消費者會(huì )想到店里親自看一下。”劉作虎介紹，一加目前在印度的大城市擁有23家線(xiàn)下零售點(diǎn)，目前已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)進(jìn)駐到印度最大的兩家渠道商Reliance和Croma加速布局。
劉作虎希望能夠繼續在深度扎根。眼下，他正著(zhù)手在印度成立第二總部，讓印度的業(yè)務(wù)變成一個(gè)獨立中心，讓完全本地化的團隊來(lái)支持印度的運營(yíng)。
當然，一加的策略可能也會(huì )面臨挑戰。比如在印度政府醞釀改變電商平臺與產(chǎn)品獨家合作的方式，以防止平臺壟斷資源。此外，許多中國的品牌在印度采取降價(jià)的手段來(lái)進(jìn)行競爭。
劉作虎說(shuō)，一加的策略是集中注意力做高端產(chǎn)品，現在的盈利模式非常健康，不需要考慮成本以及與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系、市場(chǎng)推廣等問(wèn)題，只需要專(zhuān)注產(chǎn)品。
他認為，印度高端手機市場(chǎng)增長(cháng)潛力很大，甚至有達到幾千萬(wàn)部的可能性。“但這是在五年后，還是十年后，還不知道。”他說(shuō)。
來(lái)源：證券時(shí)報
01月07日 18:14
